MAURO GIACOBBE: FACILE.IT, la scelta delle scelte per acquistare su internet

Nell’aprile del 2011 viene creato Facile.it, portale di comparazione di polizze RC auto e moto, mutui e prestiti personali. Tariffe per luce, gas e ADSL vengono inserite l’anno successivo. Nel 2013 Facile.it è la prima azienda in Europa a introdurre l’acquisto di polizze tramite smartphone; ad ottobre del 2015 arriva il record di polizze assicurative stipulate in un mese tramite il portale: oltre 50 mila. Ogni mese 1 milione e 500 mila consumatori vengono aiutati a scegliere i fornitori di servizi in base alla tariffa più conveniente. Facile.it ha compiuto ora 5 anni di attività, diventando un sito comparativo tra i più consultati. L’amministratore delegato, Mauro Giacobbe, descrive il sito con un occhio al futuro.

Domanda. Come sono stati questi primi 5 anni?
Risposta. Siamo molto contenti. Eravamo poco più di una start up, oggi siamo un’azienda consolidata con 190 dipendenti; abbiamo superato 45 milioni di euro di ricavi dagli iniziali 13 milioni: l’azienda ha più che triplicato il fatturato. I primi anni la crescita è stata guidata dal confronto delle assicurazioni auto, invece da un anno e mezzo è alto anche il peso dei prodotti non assicurativi. Fermo restando che siamo un motore di comparazione, ci aspettiamo nel futuro un peso maggiore dal settore non assicurativo: l’anno scorso è stato circa il 15 per cento dei volumi e quest’anno sarà sicuramente del 20 per cento perché quel settore ha un tasso di crescita molto alto.

D. Quale è la categoria che nel futuro potrebbe dare ottimi risultati?
R. Le due categorie principali sulle quali stiamo lavorando sono ADSL e prestiti, per una serie di motivi: il primo è che sono i prodotti più mass market, con milioni di nuove sottoscrizioni ogni anno quindi, in sintesi, perché il mercato è molto grande. Il secondo motivo è che, soprattutto nell’ADSL, c’è una naturale sovrapposizione con i nostri utenti: essendo Facile.it un sito web, chi ci utilizza è quasi sempre un cliente ADSL e viene quindi naturale confrontare questo genere di offerta; terzo motivo è che sul mercato ci sono molte promozioni che però scadono, e ciò costituisce un incentivo naturale a consultare il sito in maniera regolare anno dopo anno.

D. Qual è il comportamento tipo degli utenti?
R. Sono interessanti le visualizzazioni del sito tramite desktop e tramite mobile: queste ultime sono il 40 per cento oggi, ma in costante crescita, e alla fine del 2016 probabilmente la metà del traffico avverrà via cellulare. Altro comportamento tipico è, dopo aver richiesto un preventivo via mobile, fare un secondo collegamento via desktop per controllare meglio e con più calma i moduli da compilare o per mancanza di tutti i dati necessari. Notiamo anche che ci sono utenti che, dopo aver fatto un preventivo sul ramo assicurazioni - ancora il principale servizio utilizzato - consultano altri canali; più della metà di chi usa gli altri verticali è già utente del ramo assicurazione e ha allargato l’utilizzo anche ad altri prodotti.

D. Qual è l’età media degli utenti?
R. Circa 37 anni, per il 70 per cento uomini residenti prevalentemente nei centri urbani medio-grandi. Oltre alle grandi città è importante il peso dei capoluoghi di provincia. Chi abita nei centri urbani più piccoli consulta spesso il sito per confrontare i preventivi, ma è ancora meno pronto a comprare online rispetto a chi vive nei grandi centri.

D. È possibile prenotare una tariffa via mobile e confermarla dal desktop?
R. Nella ricerca di polizze assicurative, che presentano moduli più lunghi, non è possibile congelare una ricerca. È però una cosa su cui stiamo lavorando. Per accedere invece alla pagina delle offerte degli altri verticali i campi da compilare sono molto pochi, in genere tra 5 e 9, quindi è relativamente semplice fornire dal cellulare i dati necessari. Va detto però che per quanto riguarda il confronto assicurativo, nel momento in cui si clicca su un prezzo per selezionarlo, viene prenotato ed è valido per 60 giorni quindi l’utente ha il diritto di comprare a quel prezzo per un mese anche se nel frattempo la compagnia cambia le tariffe. Per gli altri prodotti questa funzione non esiste, ma è altrettanto vero che alcuni di essi, come l’ADSL, hanno spesso offerte temporanee e last minute, anche se l’utente più esperto saprà che molte condizioni sono cicliche. Un servizio rilevante connesso alla scelta della tariffa è la possibilità di richiedere una consulenza telefonica per compilare i moduli e l’incidenza di chi usa questa funzionalità da mobile è molto più alta dell’incidenza di coloro che lo fanno da desktop: le informazioni sono tante, lo schermo del device è piccolo. Il tablet per noi è un’altra categoria, però abbiamo notato che gli utenti da tablet sono relativamente pochi, circa il 5 per cento, e hanno un comportamento molto più simile agli utenti desktop che agli utenti mobile.

D. Quali possono essere i servizi futuri?
R. Non abbiamo programmi di rilascio a breve, però ci sono due categorie merceologiche cui ci stiamo interessando: i prodotti assicurativi non auto - come polizze casa e sanitarie - e hotel e pacchetti vacanze, molto analizzati da siti di comparazione all’estero. È ancora prematuro, ma tra qualche anno sapremo lavorarci; per ora non è una priorità.

D. Quanto è importante l’innovazione?
R. Il nostro cuore è proprio la tecnologia sia per il funzionamento del sito sia per il recupero dei dati di tutti i provider; pertanto sul lato innovazione ci sarà un’attenzione ancora più forte che su tutto il mondo mobile, incluse le app, che già abbiamo per iOs e Android. È sicuramente un’area da potenziare perché più andremo avanti meno le persone useranno il computer preferendo terminali più piccoli, quindi la sfida sarà far sì che il servizio sia semplice, intuitivo e fruibile anche da device molto piccoli. Abbiamo un team di tecnologia che raccoglie quasi 40 programmatori: tutta la Ricerca&Sviluppo in tecnologia viene fatta internamente, senza acquistare tecnologia esterna né servizi software.

D. Alla nascita la start up è tutta italiana?
R. Sì, l’azienda era nata da imprenditori italiani operanti nel mondo del web. Ci sono stati anche altri investitori poi fuoriusciti nel settembre 2014 quando il fondo Oakley Capital Investments Limited ha acquisito il 60 per cento di Facile.it spa.

D. L’ingresso del fondo cosa ha cambiato per voi? Prevedete anche uno sviluppo estero in seguito a ciò?
R. Al momento come focus abbiamo l’Italia, poiché nel mercato dei comparatori ogni Paese ha il proprio e oltre a essere diverso dagli altri, non è facile espandersi all’estero. Per quanto riguarda l’ingresso di Oakley è stato molto positivo nell’impatto sull’azienda per due motivi: ci dà molta più stabilità di risorse permettendoci di pianificare meglio la crescita futura in termini di risorse umane, di budget per le assunzioni, di investimenti di marketing; inoltre il fondo ha un’esperienza consolidata sia di aziende web che di comparatori, perché in passato aveva già investito in siti simili in altri Paesi europei e ciò ci ha portato comunque un bagaglio di conoscenza aggiuntiva che ha consentito un’accelerazione nel nostro percorso.

D. L’Ivass, in una relazione sui siti comparatori, evidenziava delle criticità. Voi avete optato per una maggiore chiarezza e trasparenza nella maniera di operare adeguandovi. In che modo?
R. I comparatori sono molto usati in Italia ed era giusto che il legislatore analizzasse uno strumento molto utilizzato, proprio in un’ottica di rispetto per il consumatore. Aveva pertanto indicato alcuni accorgimenti per migliorare il livello di trasparenza dei siti sulle informazioni da raccogliere e soprattutto per presentare meglio alcune informazioni di prodotto. Ovviamente ci siamo adeguati perché tra l’altro la trasparenza paga in questo settore: migliorare la qualità del servizio all’utente, sia come numero di fornitori confrontati sia come migliore esposizione delle informazioni, rende l’utente in grado di comprendere meglio sentendosi più tranquillo e usufruendo del servizio si abitua a usarlo nel tempo.

D. Cosa pensate delle truffe online ai danni dei consumatori, sia nella vendita di prodotti fasulli, sia nel pagamento?
R. Non mi riferisco solo a Facile.it ma a tutti i comparatori: il rischio di frodi è estremamente basso perché a monte ci sono una serie di paletti stringenti in merito al funzionamento del prodotto e alle caratteristiche dei fornitori, oltre alle indispensabili autorizzazioni di Ivass e Banca d’Italia per operare. È assolutamente rara la frode in questo ambito.

D. C’è chi però abbina polizze non richieste a quelle che invece si acquistano. Cosa può dirci a riguardo?
R. Uno degli interventi dell’Ivass, un anno e mezzo fa, verteva proprio sul fatto che il confronto andrebbe compiuto su un prodotto minimo disponibile, da lì in poi spetta al consumatore aggiungere altre coperture: il comparatore confronta soltanto il prodotto base e standard.

D. Essendo un servizio gratuito, dov’è il vostro guadagno? Vi mantenete dalla commissione riconosciuta dalla vendita del prodotto?
R. Esattamente: riceviamo una commissione dal fornitore che non comporta un aggravio di costo per il consumatore, anche perché portiamo clienti aggiuntivi che il fornitore non raggiungerebbe.

D. Qual è il vostro obiettivo nella strategia di marketing e comunicazione?
R. L’obiettivo estremamente importante è l’educazione del consumatore, nel senso che i prodotti che noi confrontiamo oggi vengono distribuiti tipicamente da reti fisiche e tante volte esse hanno un’offerta limitata con i nuovi prodotti e quindi, oltre alle attività di marketing e comunicazione per portare utenti sul sito, c’è l’esigenza di spiegare al maggior numero di persone che esistono altri modi per comprare quel prodotto e altri canali distributivi, e che esiste un’ampiezza di offerta che a volte il consumatore non percepisce: a noi interessa questo tipo di informazione da dare all’utente e al consumatore.

D. Il consumatore da questo punto di vista è educato?
R. L’interesse nell’essere informato è sempre crescente e si hanno buone basi per farlo ma a mio avviso c’è ancora da lavorare, soprattutto su alcuni prodotti per i quali l’educazione dovrebbe essere più incisiva.