Excellence consulting - Crescono le banche che puntano sul Wealth Management

L'analisi dei piani industriali delle principali banche italiane - Unicredit, UBI, Banco BPM, Intesa Sanpaolo - dimostra che l’obiettivo ricercato di crescita della redditività è in generale rilevante, tuttavia permangono delle significative differenze tra le banche nella capacità di generare ricavi, con le realtà più grandi

(Intesa Sanpaolo e in parte Unicredit) che, oltre a beneficiarie delle economie di scala dovute alla maggiore dimensione, perseguono superiori obiettivi di crescita dei proventi operativi, anche attraverso una maggiore diversificazione dei loro modelli di business.
Se tutte le banche analizzate puntano ugualmente al taglio dei costi per recuperare redditività, in particolare attraverso una profonda razionalizzazione della rete degli sportelli entro il 2019 (-944 filiali per Unicredit, i cui sportelli in Europa occidentale passeranno da 3.809 a 2.865; -279 filiali per UBI, i cui sportelli in Italia passeranno da 1.529 a 1.250; -355 filiali per Banco BPM, i cui sportelli in Italia passeranno da 2.417 a 2.082; -2.086 filiali per Intesa San Paolo, i cui sportelli in Italia passeranno da 5.386 a 3.300), gli obiettivi di incremento dei ricavi cambiano notevolmente a seconda delle strategie di crescita adottate dai diversi istituti.
A essere premiate sono in particolare le banche come Intesa Sanpaolo che hanno scelto di proporsi come partner dei clienti per il perseguimento della loro salute finanziaria, sia per quanto attiene alla gestione della loro ricchezza mobiliare e immobiliare, sia per il raggiungimento dei loro obiettivi di vita tramite un’efficiente gestione dei risparmi; servizi particolarmente apprezzati dai clienti a valle del periodo di crisi economica e finanziaria che ha caratterizzato l’ultimo decennio.
Lo studio di Excellence Consulting, società di consulenza del settore bancario, che ha esaminato i piani 2015-2019 di Unicredit e di UBI, 2016-2019 di Banco BPM e quello 2014-2017 di Intesa Sanpaolo, sostiene che sono le 2 banche maggiori a perseguire gli obiettivi più ambiziosi di crescita dei ricavi e degli utili: Unicredit mira ad ottenere nel 2019 per ciascun sportello circa 7,6 milioni di proventi e 1,6 milioni di utili, mentre Intesa Sanpaolo già a fine 2017 prevede di ottenere proventi per sportello pari a 5,8 milioni e utili per sportello intorno ad 1,36 milioni di euro.
Intesa Sanpaolo oltre ad essere in vantaggio sul tempo di ottenimento dei risultati, è stata anche la banca che è si è posta gli obiettivi più ambiziosi di crescita dei proventi. Nel dettaglio Unicredit prevede proventi al 2019 pari a 21,8 miliardi, con una crescita media annua nel periodo 2015-2019 dello 0,6 per cento; UBI prevede proventi al 2019 pari a 3,6 miliardi, con una crescita media annua nel periodo 2015-2019 dello 1,9 per cento; Banco-BPM prevede proventi al 2019 pari a 5,2 miliardi, con una crescita media annua nel periodo 2015-2019 dello 0,4 per cento; mentre per Intesa Sanpaolo a fine 2017 sono attesi proventi pari a 19,2 miliardi, con una crescita media annua nel periodo 2014-2017 che si dovrebbe attestare nell’ordine del 6 per cento.
Che cosa fa la differenza? La capacità di focalizzarsi sulle aree di business a maggior valore aggiunto, ovvero quelle dove nell’attuale contesto di mercato è più facile proporsi per rispondere con efficacia alle esigenze dei clienti; ad esempio Intesa Sanpaolo prima dei competitori ha deciso di spingere l’acceleratore sui servizi di gestione dei risparmi e degli investimenti della clientela.
Guardando alle voci di bilancio 2015, le commissioni di gestione patrimoniale risultano nelle proporzioni seguenti: circa 2 miliardi per Unicredit con ∆ (delta) 2015/2007 di -502 milioni; 341 milioni per UBI con ∆ 2015/2007 di -43 milioni; 196 milioni per Banco BPM con un ∆ 2015/2007 di -134 milioni. La sola a crescere è stata appunto Intesa San Paolo: 2,7 miliardi, con un ∆ 2015/2007 di +1 miliardo. Le commissioni da consulenza nel bilancio 2015: 107 milioni Unicredit; 5,4 milioni per UBI; 1,4 Milioni per Banco Popolare e da ultimo 157 milioni per Intesa Sanpaolo.
«Questi dati dimostrano che crescono le banche che sanno trasformarsi in wealth management company, facendosi carico del benessere finanziario dei clienti, interessandosi a 360 gradi del loro patrimonio e dei loro asset, sia per quanto riguarda la sfera personale e familiare che relativamente alla sfera professionale e imprenditoriale. I risultati di Intesa San Paolo e Unicredit risentono infatti del positivo contributo dato dalle loro reti di consulenti finanziari (es. Fideuram e Fineco), e dalle loro società di Asset Management e Bancassurance (es. Eurizon Capital e Intesa Sanpaolo Vita). Questo a riprova del fatto che ad essere premiate sono le banche che recuperano risorse su business diventati meno produttivi per dirottarle su altri con potenziale di crescita. In questo senso le scelte di vendita di reti di consulenti o di fabbriche prodotto (asset management o assicurative), pur se indispensabili talvolta per recuperare risorse finanziarie nel breve termine, potrebbero rivelarsi per alcune banche dei limiti allo sviluppo di adeguate strategie di crescita nel medio termine», ha dichiarato Maurizio Primanni, amministratore delegato di Excellence Consulting.
Excellence Consulting, fondata nel 2007 da Maurizio Primanni, attuale amministratore delegato, e da Renato Ferri Pacini, ha sede a Milano e a Roma. È una società di consulenza con focus principalmente sui comparti bancario, assicurativo e del risparmio gestito. A integrazione del bouquet vengono costituite più recentemente le società Excellence Education (formazione e change management), Excellence Innovation (canali digitali) e Retail Design Italy (nuovi format distributivi). Il fatturato 2016 è stato di circa sei milioni di euro.