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Ciro Sinatra: Univendita, la vendita diretta a domicilio spina dorsale dell’economia

Ciro Sinatra,  presidente di Univendita,  l’Unione Italiana  della Vendita Diretta

Univendita, l’Unione Italiana della Vendita Diretta, ha rinnovato lo scorso dicembre il proprio consiglio direttivo scegliendo la strada della continuità. Ne parla a Specchio Economico Ciro Sinatra, riconfermato alla guida di Univendita per il prossimo triennio. Sinatra, 55 anni, laureato in Giurisprudenza, specializzato in Diritto del lavoro e relazioni sindacali, guiderà la principale associazione della vendita diretta seguendo tre direttrici: professionalità, lavoro e rappresentanza.
Domanda. Per quale scopo nasce Univendita e cosa rappresenta?
Risposta. Univendita nasce nel 2010 allo scopo di rappresentare le imprese impegnate nella vendita diretta a domicilio di prodotti e servizi che esprimono l’eccellenza in termini di qualità, innovazione e servizio nei rispettivi mercati di riferimento. La più importante associazione nel panorama della vendita diretta a domicilio è stata fortemente voluta da aziende che intendono perseguire gli obiettivi del rinnovamento, dello sviluppo e degli alti standard etici. Si pone, inoltre, l’obiettivo di rafforzare la credibilità e la reputazione del settore come parte integrante del sistema distributivo nel nostro Paese attraverso la serietà delle imprese associate. L’associazione intende contribuire alla crescita professionale e civile del settore fornendo alle imprese associate strumenti idonei - aggiornamenti normativi, stipula di accordi, informazioni tempestive - per affrontare in modo rigoroso e consapevole le sfide del mercato. Attraverso un’attenta gestione delle proprie attività, l’associazione si propone di riunire le migliori espressioni imprenditoriali della vendita diretta a domicilio per costruire e rafforzare il consenso dei diversi interlocutori sociali - cittadini/consumatori, società civile, enti economici, mondo accademico, istituzioni - e fare sistema per contribuire attivamente allo sviluppo sostenibile del settore. Oggi la parola «sostenibile» è un aggettivo che usano tutti, e qualcuno anche a sproposito. Per noi la sostenibilità ha tre fattori principali: azienda, cliente e l’incaricato nella vendita a domicilio, e cioè il venditore.
D. Su quali punti si concentrerà l’operato di Univendita nel prossimo triennio?
R. Univendita opererà per rafforzare il proprio posizionamento presso le Istituzioni in modo che, sia a livello governativo sia a livello politico, ci sia la consapevolezza della specificità e dell’importanza del settore; inoltre ci impegniamo per far sì che la società civile, il cittadino e quindi la pubblica opinione conoscano sempre meglio la vendita a domicilio, in modo che venga del tutto distinta da pratiche commerciali scorrette e a comportamenti poco etici; infine lavoriamo per far sì che, in un momento di difficoltà per l’economia, vengano conosciute dal maggior numero possibile di persone le tante e valide opportunità lavorative che il nostro settore offre. L’attività di incaricato, anello di congiunzione tra l’impresa e i consumatori, può essere svolta a tempo pieno o part time da chiunque modulando l’attività secondo le proprie esigenze familiari e personali: ogni impresa ne cura la formazione per imparare a gestire al meglio e a svolgere con successo questa peculiare attività, perché etica e professionalità sono alla base del rapporto diretto che si viene a instaurare con i consumatori. La vendita diretta offre prospettive interessanti anche ai giovani che si apprestano entrare nel mondo del lavoro: è un percorso valido anche per chi poi, magari, si concentrerà su altri obiettivi nella propria vita, poiché chi impara a vendere impara un mestiere. Infine, ci impegniamo affinché la nostra associazione venga considerata, al di là del nostro lavoro di posizionamento, come un punto di riferimento per la vendita a domicilio in Italia.
D. Che cosa si intende per «vendita diretta a domicilio»?
R. La vendita diretta a domicilio è il più antico modello di proposta ai consumatori di beni e servizi. In Italia è disciplinata dalla legge n. 173 del 17 agosto 2005 in cui si legge: «Per vendita diretta a domicilio s’intende la forma speciale di vendita al dettaglio e di offerta di beni e servizi al di fuori degli esercizi commerciali effettuate tramite la raccolta di ordinativi di acquisto presso il domicilio del consumatore finale o nei locali nei quali il consumatore si trova». La vendita diretta a domicilio è praticata tramite due modelli di business: il «porta a porta» che consiste nella presentazione dei prodotti da parte dell’incaricato a ogni singolo potenziale cliente, e la «vendita per riunione» (party plan), in cui la presentazione dell’incaricato è rivolta a un gruppo di potenziali clienti riuniti presso l’abitazione di un ospite che si attiva per invitare e ricevere i partecipanti.
D. La vendita diretta a domicilio è il più antico modello di proposta ai consumatori di beni e servizi. Cos’è cambiato nel corso degli anni?
R. La vendita diretta a domicilio è un modello di vendita molto antico ma possiede degli aspetti insospettabili di modernità. Oggi con i social network ci sono molteplici attività che vengono svolte tramite internet. Noi ci definiamo un social network anti litteram; il passaparola dato dalla soddisfazione dei clienti, da sempre il nostro elemento fondante, unito alla qualità del prodotto, ha fatto sì che la vendita a domicilio sia cresciuta negli anni.
D. La tecnologia non danneggia la vendita a domicilio?
R. No, anzi direi che può facilitarla, poiché da un contatto nato via web può nascere una vendita, che viene perfezionata e formalizzata nel momento in cui ci si incontra di persona. Quindi la vendita diretta non è in contrasto con lo sviluppo della tecnologia, ma è compatibile con questo fattore, perché è un sistema che fa proprio della comunicazione, del contatto e del passaparola un elemento di forza.
D. Temete le vendite via internet?
R. La mia risposta può essere spiazzante, ma noi ci riteniamo complementari ad esse poiché abbiamo gli stessi punti di forza. Chi compra su internet lo fa perché vuole avere l’opportunità di entrare in contatto diretto, non mediato, con l’azienda. Stesso discorso per chi acquista con la vendita a domicilio, ma con un’opportunità in più: quella di conoscere il prodotto non soltanto attraverso lo schermo del pc, ma provandolo e toccandolo con mano. Questa è la caratteristica fondamentale della vendita a domicilio, il contatto diretto con l’azienda, poiché è l’azienda stessa che entra in casa del cliente. Con la vendita diretta il prodotto è dimostrato e venduto in casa, e questo direi che è il massimo della comodità. Infatti, le persone più restie a comprare su internet sono quelle che desiderano un contatto personale, vogliono parlare direttamente con una persona esperta del prodotto: la vendita diretta garantisce questo rapporto personale, con una una risposta immediata e non mediata da uno schermo.
D. Dopo sei anni di attività di Univendita cosa dicono i dati nazionali del settore delle imprese associate?
R. I dati ci danno grande conforto perché siamo partiti nel 2010 con un fatturato associativo di quasi 800 milioni di euro. In 6 anni abbiamo raddoppiato il fatturato associativo e questo è un segnale di grandissima importanza, ovviamente questo tenuto conto dell’arrivo di nuove aziende. Se noi invece consideriamo dal 2010 a oggi le aziende presenti cosa fatturavano nel 2010, la crescita è stata di oltre il 35 per cento. Il nostro è un settore anticiclico, ma è soprattutto un settore in piena e continua crescita per la serietà della proposta commerciale, per l’etica del comportamento dei venditori che ha grande riconoscimento da parte del mercato.
D. Qual è il numero delle imprese associate e quali settori rappresentano?
R. Siamo partiti con 7 imprese, e oggi ne contiamo 18 per un totale di 125 mila addetti alla vendita. È una crescita costante ma soprattutto di qualità perché noi non vogliamo crescere ad ogni costo, noi cresciamo soltanto nel momento in cui troviamo aziende che vogliono percorrere la strada insieme a noi, entro i paletti stabiliti dall’associazione e da tutte le aziende associate. I settori in cui operano le imprese di Univendita sono «alimentari e beni di consumo casa», «cosmesi e cura del corpo», «beni durevoli casa» e il comparto «altri beni e servizi» che comprende, per esempio, i viaggi a domicilio.
D. Quali sono i prodotti e i servizi più richiesti?
R. Il comparto più dinamico è quello di «alimentari e beni di consumo casa» (+4,0 per cento), seguito da «cosmesi e cura del corpo» (+2,6 per cento) e dai «beni durevoli casa» (+0,8 per cento) che, con il 61 per cento di quota di mercato, rimane il settore più importante della vendita diretta a domicilio. Positivo anche il risultato del comparto «altri beni e servizi» che mette a segno un incremento del 4,3 per cento.
D. Da chi può essere svolta l’attività di incaricato alla vendita e quali sono i vantaggi di questa figura professionale?
R. Il nostro settore ha delle caratteristiche molto interessanti perché non presenta barriere d’entrata: chiediamo la maggiore età, nessuna pendenza penale in corso e nessun titolo di studio specifico. Imprescindibili per intraprendere questo percorso sono due caratteristiche personali: la correttezza, sulla quale le aziende Univendita non transigono, e la volontà di crescere professionalmente come venditori. La professione di venditore a domicilio si dimostra attrattiva per categorie molto trasversali, il nostro è un settore meritocratico e si guadagna in base a ciò che si vende. La predominanza femminile, il 93 per cento, si spiega con la possibilità di conciliare famiglia e lavoro, oltre che con la forte componente personale e relazionale della professione. Ma ci sono anche tante storie positive di giovani, anche alla prima esperienza, così come di over 50 che nella vendita diretta hanno trovato una seconda carriera quando altri settori avrebbero chiuso loro le porte. Lavorare nella vendita diretta a domicilio offre numerosi vantaggi: interazione con le persone, flessibilità dell’orario di lavoro, autoregolamentazione del proprio tempo. Le aziende associate Univendita, ogni anno, organizzano numerosi corsi di formazione e di aggiornamento per i propri incaricati alla vendita perché la professionalità e l’etica sono alla base del rapporto diretto che si viene a instaurare con i consumatori.
D. Cosa risponde a chi dice che la vendita diretta a domicilio è accostata ad attività criminali quali truffe, abusi o rapine?
R. È un accostamento assolutamente da non fare. Esistono, purtroppo, fenomeni come quelli dei falsi venditori che si presentano in una veste, appunto, falsa, per compiere azioni illegali. Sono attività che contrastiamo e che non possono e non devono mettere un’ombra in un settore che fa invece dell’etica, della responsabilità e del rispetto della clientela un elemento di qualità.
D. Fin dalla propria costituzione Univendita si è dotata di una «Carta dei valori» e di un «Codice Etico» per promuovere un sistema di valori associativo di cui tutti i soci sono impegnati a rispettarne i contenuti. Di cosa si tratta?
R. Univendita si è costituita sulla base di valori come eticità e rispetto della clientela. Abbiamo ritenuto indispensabile aderire fin da subito a Confcommercio, proprio per esprimere al meglio questi punti chiave. Univendita si è dotata di una «Carta dei Valori» per promuovere un sistema etico che sia riconosciuto e applicato da tutti i soci. Le imprese associate si impegnano ad agire nel rispetto di valori fondamentali e a compiere ogni sforzo per diffondere nel settore della vendita diretta comportamenti etici. Nella «Carta» sono contenuti i valori che stanno alla base del nostro agire: qualità, etica, benessere, centralità della persona, sostenibilità. Invece il «Codice Etico» di Univendita ha lo scopo di garantire che le attività di vendita diretta delle imprese associate e di tutti i loro incaricati si svolga nel rispetto delle libertà fondamentali e della dignità delle persone e nella tutela dei diritti dei consumatori. Il «Codice» impegna le imprese associate e tutti i loro incaricati a mantenere comportamenti etici volti a garantire la correttezza dell’attività commerciale e la sostenibilità economica della vendita diretta.
D. In che modo la vendita diretta si sta affermando come spina dorsale dell’economia nazionale?
R. Noi ci affermiamo con la serietà dei comportamenti e del nostro posizionamento facendoci conoscere sempre di più. Possiamo dire veramente che siamo parta attiva nell’evitare la desertificazione commerciale; finché ci sarà un venditore che fa vendita a domicilio quell’ambito commerciale rimane vivo, non c’è nessuna desertificazione né delocalizzazione. Quindi il nostro modo di lavorare e il nostro modo di essere diventano la spina dorsale dell’economia nazionale nel senso che favoriscono la capillarità della presenza commerciale in tutto il territorio nazionale.
D. In che modo Univendita, per una miglior comprensione delle dinamiche di mercato e per cogliere le tendenze nel tessuto economico e sociale, realizza delle indagini sugli aspetti inerenti il mondo della vendita diretta?
R. Univendita ha realizzato la sua prima indagine nel 2011, con un lavoro dal titolo: «Gli italiani e la vendita diretta a domicilio», sul grado di conoscenza ed apprezzamento della modalità della vendita diretta a domicilio, in cui emergeva la popolarità di questo canale commerciale. Nel 2012 ha condotto un’indagine sulla figura dell’addetto alla vendita dal titolo «Vita di un commesso viaggiatore, una professione stabile nell’economia del precariato», che ha evidenziato l’alto livello di soddisfazione nella professione e la sicurezza che garantisce la stessa: oltre un terzo degli addetti alla vendita, infatti, non cambierebbe lavoro neppure per un impiego fisso e per oltre la metà, dai 35 anni in su, questa attività è una scelta di vita. Prendendo le mosse dai risultati di questa ricerca, nel 2014 abbiamo commissionato al professor Domenico Carrieri, docente di Sociologia all’Università Sapienza di Roma, un’indagine qualitativa che, individuando i motivi di soddisfazione dei venditori, approfondisse le tendenze e delineasse le prospettive della vendita diretta a domicilio. Le aziende hanno tanti doveri nei confronti dei clienti perché devono dare prodotti e servizi di qualità, ma la nostra associazione ha anche degli obblighi nei confronti dei venditori. Ovvero, le aziende di vendita a domicilio che vogliono lavorare seriamente devono erogare formazione e devono soprattutto far sì che il venditore possa lavorare in un contesto in cui sappia che l’azienda lo supporta e che lo aiuta nello svolgimento della sua attività.      
    

Tags: Febbraio 2017

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