Andrea Deli: colt, elettronica ma anche fattore umano

I mercati finanziari sono quanto di più volatile eppur «solido»: guadagni sicuri agendo nel momento giusto, che però si volatilizzano in un batter d’occhio. Gli operatori finanziari quindi devono avere una strategia che solo l’esperienza sul campo fornisce, oltre che un’infrastruttura di ausilio nei momenti salienti nella piazza finanziaria. La società inglese Colt, che fornisce servizi di rete, voce e data centre, ha commissionato all’agenzia di ricerca indipendente Loudhouse una ricerca i cui risultati sono stati rilasciati nell’ottobre scorso e dai quali è emerso che il 76 per cento dei responsabili IT di servizi finanziari ha messo al primo o al massimo al secondo posto per importanza i dati e le informazioni ma l’84 per cento ritiene che tali informazioni possano entrare in conflitto con i propri giudizi ed esperienza e il 64 per cento si affida a intuito e opinioni personali nonostante l’importanza apparentemente attribuita ai dati. Questo dato sale al 73 per cento se è necessario decidere sotto pressione.
Ciò vale in particolare nel settore dei servizi finanziari, che impiega analisi dei dati e tecnologie per fornire accesso continuo a statistiche e trend di mercato. Andrea Deli, direttore per il settore clienti dei mercati di capitali per Italia e Penisola iberica, risponde dell’attività di Colt nel settore del mercato dei capitali.
Domanda. Di che cosa si occupa Colt?
Risposta. È un’azienda di telecomunicazioni presente in 28 Paesi con un’infrastruttura propria e consta di circa 187 mila km di fibra ottica. Nel proprio interno si seguono varie aree di specializzazione e quella dedicata ai mercati di capitali è tra le più importanti, insieme all’area wholesale ossia carrier to carrier, l’area PMI e, la più significativa, l’area corporate per le grandi aziende nella quale c’è una verticalizzazione tra i clienti capital markets, il mercato dei capitali e del trading, area anch’essa divisa in Usa, Emea e Asia Pacific; io ho la responsabilità delle vendite per Italia, Spagna e Portogallo.
D. Quali differenze in questi Paesi?
R. Sono molto simili in termini di dinamiche e di tipologie nella relazione con i clienti, quindi lo è anche il modello di business. Italia e Penisola iberica hanno dinamiche simili perché a dispetto degli altri Paesi europei sono molto più locali ma con forti trend di internazionalizzazione, in quanto il mercato locale è saturo anche a causa della crisi. La relazione con il cliente è differente soprattutto nel contatto e supporto e anche in quanto ad empatia.
D. La ricerca «Moments that matter» come si inserisce nel contesto?
R. È in generale correlata con la missione e con la strategia di Colt: avere la miglior customer experience nel nostro settore di appartenenza e pertanto nella nostra industria. Come accennato, ciò che ci contraddistingue sono l’infrastruttura e il modello di supporto nei confronti del cliente: un grande valore umano meno meccanizzato e meno standardizzato. Poiché Colt si muove sul mercato attraverso l’indotto, è molto essenziale che si parli bene di noi; in tale contesto, questo tipo di ricerca dà continuità alla nostra visione e missione. Chiaramente ci sono procedure e chiavi d’ingresso per i clienti all’interno del mondo Colt, cerchiamo però di rendere questa esperienza il più personale e empatica possibile. Nella fattispecie dei mercati finanziari è ancor più importante: infatti, un buon settore in cui operare, ma per questo ristretto, pertanto reputazione e fiducia sono molto importanti perché problemi sulle tipologie di servizi che noi offriamo possono avere una diretta relazione con la perdita di denaro sia per noi che per i nostri clienti.
D. Come si sta evolvendo la situazione nei nuovi mercati?
R. Nel mercato dei capitali avvengono forti cambiamenti. Ci sono nuovi partecipanti grazie all’internazionalizzazione, le regolamentazioni tendono a cambiare drammaticamente la modalità di fare business e l’IT all’interno di queste aziende ha necessità di essere molto flessibile e dinamico: subisce una rivoluzione tecnologica, una pressione geopolitica di regolamentazione e una frammentazione di mercato. Ciò significa cambiare il modello finora basato sui costi a capitale verso i costi operativi, avere l’opportunità di fare outsorcing e di conseguenza avere dei partner di fiducia. Colt eroga dei servizi gestiti end to end: questo vuol dire che possediamo l’infrastruttura, abbiamo le capacità di disegnare progetti e l’esperienza per realizzarli e supportarli, ossia un ciclo vitale che disegniamo, operiamo e per il quale possiamo garantire livelli di servizio di cui abbiamo il pieno controllo. Ciò permette di modulare i tempi di attivazione, fornendo ai nostri clienti il grande vantaggio di ridurre il «time to market». Spesso le opportunità nascono e muoiono nel giro di poche settimane: per approfittarne occorrono velocità, controllo, struttura snella, supporto diretto. L’elettronificazione dei mercati è un trend tecnologico che, insieme alla regolamentazione, può essere un rischio ma anche un’opportunità: per questo il modello di servizio è un’altra chiave di differenziazione di Colt.
D. Quali sono i mercati che avranno più importanza?
R. In questo momento il Forex, il mercato della valuta, che sta subendo una forte elettronificazione.
D. Come rispondete a tali sviluppi?
R. In questo ambito, vero è che i mercati si stanno elettronificando con quel che ne consegue in termini di rischio e opportunità, ma è altrettanto vero che sono di vario tipo e natura: non tutti i mercati o i modelli di trading vedono l’elettronificazione come una chiave di risoluzione. Ci sono segmenti di questo mercato che necessitano ancora dell’apporto umano; apporto che, nonostante si stia riducendo, comunque rimane. Insieme a Gematech e TTC abbiamo sviluppato la soluzione di linea privata Trader Voice Anywhere soprattutto per i broker, che sostituisce i canali point to point perché dal momento in cui si riceve un ordine, più veloci si è nell’esecuzione più si compie bene il proprio lavoro. Trader Voice Anywhere non solo sostituisce le linee private fisse ma aggiunge alcune prestazioni a tali servizi CAS legacy ormai vetusti, quali la modifica dell’approccio da un acquisto capex a uno opex, con la vendita di un servizio anziché di un bene, un modello di costo più flessibile e una durata contrattuale più breve che ne impedisce l’obsolescenza, infine la possibilità di disaster recovery, uno dei punti critici su cui a volte si eseguono audit o sorveglianza, oltre che un tema di compatibilità con le nuove regolamentazioni come ad esempio MiFID II. È un servizio adattabile a qualsiasi dispositivo, non solo la tipica torretta del trader ma anche telefoni mobili, fissi, connessioni via internet. La qualità della voce è superiore in quanto per ogni canale vengono dedicati 100 kilobit invece di 64; inoltre si inserisce in un momento di mercato relativamente favorevole perché la disponibilità di un servizio che trasforma il modello di costo e che parallelamente offre benefici aggiuntivi e compatibili con le nuove regolamentazioni è sicuramente una chiave importante in un settore nel quale i principali fornitori di questo servizio sono limitati.
D. Offrire nuovi benefici genera poco a poco una rivoluzione cambiando il modo di lavorare?
R. Assolutamente sì, la chiave principale è che, quando cambia regolamentazione o si delineano nuovi equilibri di mercato, i nostri interlocutori sono spaventati dai costi perché fino a qualche decennio fa era plausibile pianificare un ritorno sugli investimenti anche a 5 anni mentre oggi, di fronte ad un investimento su una piattaforma, c’è il rischio che in un anno questa diventi obsoleta, persistendo inoltre il dubbio se non ammortare o adattare, perché cercare un adattamento è una soluzione pericolosa. Il fatto di essere più flessibili, avere una durata di contratto inferiore e fornire i benefit che questo mercato richiede è sicuramente una valida chiave per operare in questo mondo.
D. Il vostro sistema è aggiornabile?
R. Certo, è aggiornabile e scalabile. L’attività principale di Colt è sempre stata orientata alla clientela del mondo finanziario, quindi una delle nostre peculiarità è che Colt è «on-net» sull’80 per cento delle istituzioni finanziarie: abbiamo fibra collegata con elettronica presente in sede, quindi il nostro tempo di consegna e servizi può essere ridotto e modulabile con costi inferiori; in quanto a prezzi da noi richiesti in effetti siamo concorrenziali ma non tra i più bassi proprio perché il modello di attività è basato sulla qualità del servizio: probabilmente non siamo tra i più economici ma ritengo i migliori nel rapporto qualità-prezzo.
D. A cosa vi dedicherete in futuro?
R. Ci concentreremo ancora sul cliente. Come tutte le aziende, la nostra applica anche parametri finanziari e sta cercando il miglior utilizzo dell’asset esistente: migliorarlo dal punto di vista finanziario sarebbe eccellente. Dal punto di vista tecnologico siamo molto orientati verso la virtualizzazione del network mediante SDN, «Software Defined Network», che abilita a maggiori automatizzazione e coerenza nella gestione con le tempistiche richieste dal mercato. A livello generale quindi sono queste le tre chiavi di lettura: visione, chiave finanziaria e chiave tecnologica. In ambito europeo la joint venture Sia-Colt ha ottenuto una delle due licenze per il T2S, Target to Security, la piattaforma comunitaria per la gestione della messaggistica di sicurezza nel post trading.
D. Come nasce Colt Capital Markets?
R. Non è un dipartimento di vendita ma un segmento verticale: le dinamiche dei mercati di capitali sono diverse, interlocutori e fornitori devono avere quella conoscenza che abilita i clienti a essere compresi al primo istante. Il vertical capital market nasce nel 2014 per via del completamento dell’acquisizione di MarketPrizm, azienda specializzata nei dati di mercato. Oltre questo, i fattori decisivi per la creazione della divisione sono stati la frammentazione del mercato con l’ingresso di nuovi attori, il cambiamento della regolamentazione e la già massiva presenza di Colt nelle istituzioni finanziarie. Prima dell’acquisizione esisteva più semplicemente un gruppo di venditori con esperienza serrata nel settore finanziario; inoltre i servizi forniti erano prevalentemente di infrastruttura e di telecomunicazioni mentre oggi sono molto più orientati al mercato dei capitali. Colt del resto è nata a Londra inizialmente fornendo servizi di infrastruttura nella city del mondo finanziario, tanto che è l’acronimo di City of London Telecommunications.