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TIM SANDERS: L'UOMO CHE INVENTA INTERNET PER LE AZIENDE DI DOMANI
di Serena Purarelli


Tim Sanders, il responsabile delle soluzioni Yahoo! illustra
l'attivita' dell'azienda che fornisce
alle imprese programmi di marketing capaci
di migliorare la costruzione e gestione di portali aziendali

 

 

a denominazione del suo incarico, Chief Solutions Officer, inesistente in italiano, sintetizza bene líimportanza e il contenuto del suo contributo allo sviluppo di Yahoo!, la pi˜ popolare, completa e intuitiva guida internet del mondo. Il suo nome Ë Tim Sanders, ha 42 anni e un curriculum professionale del tutto inconsueto. Come anche Ë inconsueta la breve storia dellíazienda, nata nel 1994 dalla geniale intuizione di due laureandi in Ingegneria elettronica dellíUniversitý di Stanford, in California, David Filo e Jerry Yang, di 24 e 25 anni. Il loro professore li aveva incaricati di riordinare gli immensi archivi di informazioni della Facoltý e sono passati alla storia per avere inventato la prima guida web che univa il massimo di innovazione informatica al classico criterio ideato dal botanico Linneo per catalogare il mondo vegetale e animale. Immediatamente adottato nella Facoltý di Ingegneria per riordinare líuniverso un poí caotico di internet, allíepoca utilizzato solo per la tecnologia militare, il sistema dei giovani Filo e Yang si diffuse rapidamente nelle altre Facoltý di Stanford e, successivamente, in tutte le altre Universitý americane. Nel giro di sei mesi uno dei fondatori della Netscape Communication, Marc Andressen, offriva ai due studenti la base finanziaria per fondare Yahoo!, che dovrebbe significare ´Yet another hierarchical official oracleª, cioË ´Ancora un oracolo ufficioso strutturato gerarchicamenteª, anche se Filo e Yang sostengono di aver scelto questo nome perchÈ loro stessi si sentono degli ´Yahoo!ª, espressione intraducibile che unisce il tema dellíinnovazione, dellíoriginalitý, del successo e della soddisfazione che ne deriva. Oggi Yahoo! Ë il marchio internet pi˜ riconosciuto nel mondo, una rete globale con sede a Sunnyvale, in California, che comprende 25 siti internazionali, disponibili in 13 lingue differenti. Grande comunicatore e figura chiave per rappresentarne i valori Ë Tim Sanders, professionista da anni specializzato nelle vendite, che nel fisico efebico e nel look informale ricorda il musicista reggae che egli Ë stato quando, non ancora ventenne, girava in camper gli Stati del Sud con la piccola band di cui faceva parte anche la moglie Jacqueline. Il tratto attento e garbato conferma lo stile di vita e di lavoro imperniato sulle relazioni interpersonali che ha raccontato nel libro ´Líamore Ë una killer app!ª, con oltre un milione di copie vendute nel mondo.
Domanda. Chief Solutions Officer, alla lettera Responsabile delle soluzioni, che cosa significa esattamente?
Risposta. Solutions Ë un termine molto importante per la nostra azienda perchÈ, se prima vendevamo pubblicitý, ora vendiamo appunto soluzioni, cosa molto pi˜ difficile perchÈ comporta un cambiamento radicale dellíattivitý. In sintesi, io sono responsabile della fornitura di programmi di marketing di prossima generazione ad aziende di estensione mondiale. Enterprise Solutions Ë uníiniziativa nata con partners strategici come Accenture, Sap, Sun Microsystems, Bea Systems, Tibco Software, dedicata alle grandi aziende, per fornire soluzioni originali, capaci di apportare ad ogni livello qualcosa di pi˜ di puri e semplici miglioramenti nella costruzione e gestione di portali aziendali, sia internet che intranet. Filo e Yang ancora lavorano nellíazienda e la loro tesi Ë che, essendo stati ´first moverª, dobbiamo avere il coraggio di continuare a fare il primo passo, di essere apripista e trovare nel nostro modo di lavorare in azienda la capacitý di inventare ogni giorno. Non basta fare una buona attivitý, bisogna avere quel valore, quella capacitý di essere unici che rende grande líazienda. Yahoo! Ë nata proprio dal gusto di conoscere, dalla ricerca del nuovo; dunque innovazione e sperimentazione hanno per noi un grande valore. Il mio lavoro consiste nel seguire i grandi clienti con un punto di vista completamente nuovo, che consente di trovare soluzioni di marketing commerciali, di pubblicitý originali, capaci di generare una maggiore produttivitý di lavoro, di rendere possibili relazioni pi˜ strette tra clienti e partners, di essere in linea con gli investimenti aziendali nel settore delle tecnologie informatiche.
D. Lei sostiene che la tecnologia ha solo un ruolo di supporto mentre la chiave di volta sarebbe rappresentata dallíamore. Ha senso questa parola nel mondo dellíattivitý informatica?
R. Mi dicono che in italiano il termine ha un valore un poí limitativo e forse sarebbe meglio parlare di ´empatiaª. Stringere rapporti con le persone, collaborare, condividere conoscenze ed esperienze, sono pratiche capaci di produrre risultati concreti consistenti e, nello stesso tempo, di renderci soddisfatti di noi stessi e dunque felici. » una filosofia che richiede preparazione e impegno, in grado di dare risultati eclatanti sul piano degli affari. Nel mio libro ho voluto diffondere il risultato delle mie esperienze, delle mie osservazioni, della constatazione che, nel lavoro come nella vita, chiave di ogni relazione solida e fruttuosa Ë proprio líamore, inteso come un misto di umanitý e altruismo al quale, naturalmente, deve accompagnarsi un alto livello di professionalitý e di competenza. Quando invito i miei lettori a diventare ´lovecatª, un termine che ho mutuato dal mondo della musica, dico loro di aprirsi agli altri per mettere a disposizione quello di cui hanno bisogno, di comportarsi sempre con umanitý. » questa la chiave, la ´killer applicationª, líarma vincente, uno stile di vita che non serve solo ad aumentare la propria redditivitý lavorativa, ma anche a renderci felici.
D. In un mondo sempre pi˜ efficientista, non Ë strano trovare una sorta di sacerdote dellíaltruismo?
R. Predicare in un certo senso fa parte della mia storia. A nove anni avevo giý assorbito le tecniche oratorie dei ministri battisti e tenevo sermoni, mi chiamavano ´il piccolo reverendoª. Sono nato nel Texas e cresciuto in una piccola cittý del New Mexico, insieme a mia nonna che chiamo e considero mia madre. Era molto religiosa, mi portava in chiesa cinque volte alla settimana e, temendo che potessi crescere triste e pieno di odio per essere stato abbandonato dai miei genitori, mi ripeteva in continuazione: ´Per favore, ama la gente, credi nellíamore, abbi sentimenti amorevoliª. Oggi non appartengo a nessuna chiesa, ma non ho dimenticato líimportanza di spendere buone parole per tutti, clienti, collaboratori, sottoposti. Dopo il college, mi sono laureato in Scienze politiche alla Loyola Marymount University, e poi in Business Communication allíUniversitý dellíArizona, ma, invece di cominciare a fare pratica come insegnante, mi misi a fare musica reggae viaggiando con un complesso, dormendo in camper o in piccoli motel economici.
D. Come si passa dalla vita itinerante di una band alle politiche di marketing della new economy?
R. Ero un poí stanco di fare musica, e cominciai a lavorare prima nel settore della telefonia cellulare e poi nella Discovery Channel. Ero ben educato e, immaginando che avrei potuto acquisire una buona formazione, mi misero a produrre programmi per la televisione via cavo. Cominciai anche, allíinizio degli anni 90, ad interessarmi ad internet, che era appena agli inizi, cercando di imparare quanto pi˜ possibile le tecnologie di produzione e la messa in onda di video su internet. Líidea di mettere i miei show televisivi in internet, cosÏ da offrire una televisione che la gente potesse vedere in ogni ora, era molto eccitante. Mark Cuban, fondatore della Broadcast, ne fu entusiasta, finanziÚ líesperimento e mi offrÏ un lavoro come direttore esecutivo. CosÏ nel 1996 mi trasferii con mia moglie e mio figlio a Dallas. Avevo un piccolo ufficio e molti mi consideravano un visionario perchÈ ero convinto che internet sarebbe stata la cosa pi˜ eccitante del mondo. In quanto musicista credevo nella logica di assumere dei rischi, e cominciai allora ad elaborare la mia filosofia Lovecat e a divorare libri. Lo show di moda intima di Victoria Secretís, mostrato anche su internet per la prima volta nella storia dei media, fece di me una stella emergente, registrando enormi vantaggi di marketing. Fu un evento di risonanza mondiale, reso possibile dal proficuo rapporto che ero riuscito ad instaurare con Ken Weil, vicepresidente della casa di moda intima. Era la perfetta realizzazione della filosofia, che chiamo ´bizloveª e di cui divenni ambasciatore, che dal successo negli affari scaturisce felicitý.
D. La teoria Ë articolata nel suo libro uscito in Italia lo scorso anno? R. Sono sempre portato a predicare ciÚ che metto in pratica, e quando aiuto gli altri aiuto nello stesso tempo anche me stesso. Il mio non Ë un manuale di management, ma piuttosto una guida in cui ho voluto travasare la saggezza di tante piccole cose che rendono diversa la qualitý. Dallíincontro con persone come Weil o Cuban ho imparato che, condividendo i miei ´beni intangibiliª, le mie conoscenze, i miei rapporti, posso avere successo ed essere immensamente felice. Anche i consigli di ordine pratico, di leggere i risvolti di copertina di un libro prima di acquistarlo, di come evidenziare, sottolineare, annotare a margine le pagine per potersi rapidamente orientare rileggendo anche a distanza di tempo, costituiscono parte integrante di questo principio di partecipazione, che Ë líesatto opposto della tesi dilagante di tenersi strette le proprie conoscenze.
D. Ma questo implica un impegno?
R. La ricetta chiarisce quanto importante sia líimpegno personale di ognuno. Occorre leggere, studiare, allargare i propri orizzonti, rendere sistematiche le proprie competenze e conoscenze per metterle a disposizione delle persone giuste nel momento giusto. Ma lavorare con gli ´intangibiliª ha un enorme vantaggio perchÈ, se non funziona, non si perde nulla e le ricompense spesso arrivano sotto forma di nuovi incontri, che creano una rete di nuove conoscenze; e perchÈ, secondo la legge di Metcalf, il valore di una rete cresce in funzione del quadrato del numero dei suoi utenti. Per questo Yahoo! in pochi anni Ë diventata una delle aziende pi˜ grandi del mondo.
D. Ma come si fa a sviluppare il pi˜ importante degli intangibili, líamore?
R. Ho sempre cercato di essere attento agli altri, ma sul lavoro non avevo mai manifestato un particolare calore umano. La mia barriera cadde, quasi per caso, quando divenni responsabile Clienti della Broadcast.com, e la mia disponibilitý a dedicarmi a loro li aiutÚ a capire che non mi limitavo a vendere una merce, ma ero realmente interessato al loro successo come al mio. Aprirsi agli altri Ë una strategia che paga nella misura in cui gli altri sono disposti ad accettarla e a farla propria. Il lavoro coinvolse non solo la mia testa ma anche il mio cuore, e cominciai a farlo anche con i colleghi e collaboratori. Esprimere la propria empatia Ë il grimaldello per conquistare gli altri. Questa Ë líarma segreta dei Lovecat. Madre Teresa di Calcutta diceva sempre che il pi˜ grande male Ë líesclusione, il sentirsi non amati, non voluti, non la tubercolosi o la lebbra. Manifestare empatia nei rapporti con gli altri crea un miglior feeling e sul lavoro significa fornire un servizio che nessun altro offre, ma Ë anche una promessa impegnativa da mantenere. Se non esprimiamo umanitý, siamo valutati solo su un arido dare e avere. Líempatia Ë un processo fatto di osservazione del linguaggio del corpo, di tempismo, di affinamento delle doti percettive, di sguardi gentili, di sorrisi, di parole cordiali e affabili, di strette di mano decise e sincere. Non bisogna aver paura di dire a qualcuno che il suo problema vi sta a cuore o di abbracciarlo se necessario. Quello che non bisogna mai fare Ë ignorare gli altri. Un rifiuto Ë sempre possibile, ma non Ë mai drammatico.
D. ComíË cambiata la sua vita nel 1999, quando la Broadcast.com Ë stata acquistata per 5 miliardi e mezzo di dollari da Yahoo!?
R. Dopo 15 anni ho lasciato Dallas per la California, dove ho fondato e guidato il Valuelab di Yahoo!, un laboratorio di idee interno che serve di consultazione per i clienti, coordina e valorizza le risorse per definire le loro strategie di crescita e aggiungere valore. Poi sono stato promosso responsabile delle Soluzioni. Con la mia squadra facciamo leva sullíarsenale di strumenti, capacitý e soluzioni di Yahoo! per individuare, sintonizzarci e valorizzare ulteriormente la crescita dei clienti. Attualmente sono consulente del management delle maggiori compagnie mondiali per trovare la strada per soddisfare i loro bisogni. Ho il compito di realizzare partnership con le 500 aziende top della classifica della rivista Fortune, ma soprattutto dopo líuscita del mio libro, nel febbraio della scorso anno, sono in continuo contatto con tante persone che mi scrivono. Il libro Ë stato pubblicato in 9 lingue, in 14 Paesi. India, Brasile e Usa sono quelli in cui Ë stato pi˜ venduto. Ho ricevuto pi˜ di 2 mila e-mail da lettori italiani.
D. QualíË la struttura della compagnia nel mondo?
R. Da Yahoo! dipendono le diverse articolazioni regionali e locali. Yahoo! Europa, Canadý, Giappone ecc. e le singole sedi sono tutte guidate da uno staff locale. Líamministratore delegato di quella italiana Ë Alessandro Pegoraro, che Ë anche direttore generale dellíarea Sud Europa. Secondo una ricerca della Nielsen-Netratings, che Ë il pi˜ autorevole e completo Index nei rilevamenti internet, Yahoo!, ha circa 238 milioni di singoli utenti al mese, ognuno dei quali trascorre in media 113 minuti nel nostro portale. Questa cifra comprende solo gli utenti che si collegano da casa, non quelli che si collegano dal lavoro o dagli internet cafË, e il rilevamento Neilsen riguarda 21 dei 25 Paesi in cui siamo presenti.
D. Diventato top manager di livello mondiale, ha dovuto rinunciare alla vocazione di predicatore?
R. Sono chiamato continuamente come speaker díonore in importanti conferenze o nelle scuole di specializzazione e ho conquistato 5 titoli nazionali in altrettante categorie di dibattiti e conferenze pubbliche. Sono sempre disponibile a trasmettere i benefici della mia teoria a tutti coloro che sono interessati. Credo che ognuno debba analizzare e discutere con se stesso gli intenti della propria vita. Considero una persona meravigliosa Victor Francke, ebreo tedesco inventore della logoterapia, che racconta di essere sopravvissuto allíolocausto perchÈ aveva il proposito di finire un libro. Il mio proposito Ë distribuire buone parole.
D. In Italia ha istituito un premio al manager?
R. » lo Yahoo! Lovecat Award 2002, che ho consegnato lo scorso anno al fondatore della Diesel, Renzo Rosso. Era orgoglioso e aveva ragione visto che le candidature proposte líavevano messo in competizione con nomi di prestigio come Luciano Benetton, Giorgetto Giugiaro, Ennio Doris, Giovanni Rana.
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